Compras en moda: ¿en firme o en depósito?

A lo largo de la trayectoria del blog, nos hemos centrado, principalmente, en la imagen que proyectan las marcas de moda a través de sus estrategias de marketing.

No obstante esto, lo cierto es que no es sólo la manera de vender lo que diferencia una empresa de otra. Lo es también la manera en que se compra. Un punto casi desconocido por el cliente final –que no tiene por qué conocer el proceso de adquisición del producto- pero que repercute directamente en la labor del franquiciado.

Mango logo

Nos acercamos, así, a una de las figuras más representativas del sector retail en España: el asociado de redes de moda que opera a través de puntos de venta propios, con el derecho de cesión de marca por parte de la central. Dicho de otra manera, el sistema de franquicia.

Las marcas de moda se pueden clasificar, por tanto, por:

  • Compra en firme. El franquiciado adquiere, previo pago, las prendas que va a vender en su punto de venta. Éstas siempre han de ser compradas a la central de franquicia o, en caso de que ésta no sea fabricante, a los proveedores referenciados de la misma.

La empresa matriz no selecciona las prendas de la colección que se venden en cada punto ni su tallaje. Es el asociado el que confecciona su propia oferta del total de las propuestas presentadas por la marca.

Si bien el margen de beneficio para el franquiciado es superior, el riesgo también es mayor. En caso de que no se venda todo el stock, es él el que asume la pérdida de las no ventas producidas.

  • Compra en depósito. La actividad del franquiciado está respaldada por un aval bancario por el importe determinado por la central de franquicia, que suele coincidir con el producto que se le cede para la venta.

La marca, que en estos casos suele ser fabricante, envía el producto a todos los puntos de venta de su red de manera gratuita. La oferta en tienda le viene determinada al asociado directamente desde la central.

Double Agent logo

Una vez agotado un producto, puede ser repuesto o sustituido por otro de similares características, siempre sin gasto para el franquiciado. La reposición de stock es continua y también el control del mismo. Dado el producto cedido, se suelen solicitar inventarios de manera periódica para comprobar el trato que el gerente está dando a la ropa en su punto de venta.

Entre las ventajas de este último sistema, se encuentra el menor riesgo para el inversor, que puede devolver artículos no vendidos a la central de franquicia sin incurrir en gastos. Entre las desventajas, el menor porcentaje sobre el PVP para el franquiciado. La matriz asume las pérdidas de artículos y, por tanto, incrementa sus rappels en la relación comercial entre ambas partes.

Una u otra forma son del todo lícitas en la relación en franquicia. De hecho, algunas marcas combinan ambas dependiendo de las preferencias de cada candidato.

Dos maneras de hacer negocio que poco o nada influyen en el proceso de venta al cliente final pero que sí repercuten en la cuenta de resultados en tienda.

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